你一定要學懂的八條談判秘訣

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很多人以為談判要靠天生的口才,但其實談判也有著可以學習、遵守的準則。

談判在商業世界每天都在發生,並不局限於大型企業與企業之間的會議談判,事實上,企業內部不同部門之間的合作會議也是一種談判。更甚,上司與下屬交接、商討工作分工和進度,也是一場小小的談判。不要以為談判距離我們很遙遠,就連在市場買菜時的講價也是談判喔!

由此可見,談判在我們的生活中可謂無處不在,正因如此,我們才必須要學習。今天和大家分享了八個訣秘,希望能幫助你在談判場上戰無不勝。談判需要口才這點是毋庸置疑的,但是也不全然靠口才就能成功,還需要很多因素配合。就算天生並非舌燦蓮花之人,只要願意多學習,也能成為出色的談判家。

01事前做足功課
要知道談判對手是誰,談判的名聲如何?從對方的來歷嘗試判斷對方的「位置」,即是談判時的氣勢,這人到底是想平等談判,抑或是有可能借地位壓過自己?

02知己知彼
做一次「內心盤點」,你對這次談判有甚麼看法?如果你急於推進,會輕易棄守。如果你不惜任何代價想贏,會遭到對方頑抗,損傷彼此的關係。先整理一下自己的心態。

03雙重、三重思考
單單知道自己想從談判中得到什麼是不夠的,還要站在對手的角度思考他們想要什麼,聰明的談判者甚至會思量「對方認為你想要什麼」。

04建立互信
有了信任,談判會順利不少。一但欠缺信任就難以溝通,甚至會得到操弄和充滿懷疑的溝通。要贏取信任,就要兌現承諾、說出事實,並且守密。

05捕捉弦外之音
談判初期,雙方都會有所保留,如果能聽懂對方的弦外之音,就能事半功倍。談判時仔細聆聽,不要漏掉重要訊息,從聲音或肢體語言等也能聽出言外之意。

06找到自己的替代方案(BATNA)
BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement。進行談判前,要知道自己有什麼和哪些替代方案,才能進退有度。何時應中止談判?各個選擇的優缺點?你甚至要找出對手的BATNA。

07設好底線
最好和最壞的談判結局之間就是妥協區(settlement range),只要成功在妥協區達成協議,你就贏了!絕對不要掉到底線外,事後你一定會對自己和這場談判感覺十分糟,執行起來力不從心。

08享受過程
談判是個是循序漸進的過程,要懂得製造氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過反覆練習,慢慢會對過程更熟悉。當你的技巧增進後,就會發現談判也可以富有趣味。

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