哈佛這樣教談判力|如何和強勢的人談判(哈佛商學院的原則談判)

在每一個談判中都有一些無法改變的現實。而最好的結果都應符合兩個目標,第一就是「保護自己,使自己不會出現太大的損失」第二是「讓你手上的資源發揮最大效用」。

文章內容

哈佛這樣教談判力這本書將會為大家分享大量和「談判」有關的實用概念和技巧。本書其中一個重要概念就是:談判不是一個你贏我輸或我輸你贏的憶賽。以競爭心態出發的談判註定會出現問題。所以,作者在書中提出了不同的建議,建議我們利用不同的方法和技巧,實現共贏。

本文將為大家分享:

  1. 談判的常見問題
  2. 什麼是「原則談判」?
  3. 談判的四個基本

如果人們覺得你已經理解了他們,他們就會更好地傾聽。

談判中,我們面對的是人,只要明白這一個道理,建立一套以人為本的腳本,談判自然會有更大的成功機會。

關於作者

羅傑‧費雪(Roger Fisher, 1922-2012)「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。

如何和強勢的人談判

設定底線保護自己

「當所有天平都倒向對方時,沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮,如何在沼澤中種仙人掌。」

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。」

你的袋裡有$100,你想買一件價值$1000的產品。運用作者所分享的談判方法,我們有可能用$100買到產品嗎?

對於這個問題,作者的回答是:

「當所有天平都倒向對方時,沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮,如何在沼澤中種仙人掌。」

在每一個談判中都有一些無法改變的現實。而最好的結果都應符合兩個目標,第一就是「保護自己,使自己不會出現太大的損失」第二是「讓你手上的資源發揮最大效用」。

上述的例子中,買賣雙方很難達成交易,因為價格之間的差異實在太大。這並不是一場公平談判。

因此,在上述的談判中,我們能夠做的就是保護自己以及資源運用。

為什麼要保護自己?因為談判處於極端的狀況時,我們很容易會作出了一些令自己損失的決定。從上述購物的例子,賣家可能十分強勢而你也十分喜歡那件產品。儘管你能透過信用卡付款,但你也應該做好保護自己的措施,例如設定願意支付的最高價。這個簡單的舉動能幫助你在壓力以及緊張的情況下避免付上過高的代價。

「總之,確定底線避免了你接受一個非常糟的協議」

替代方案

除了保護自己外,我們需要準備好一個替代方案。

繼續剛才購物的例子,買家可能會因為定價過高而買了太貴的產品。這時,底線能保護他購買太貴的東西。但是,他仍然買不到心儀的產品。替代方案能幫助他更有機會買到產品。例如,該買家的替代方案可以是「尋找另一位賣家」。透過替代方案,談判中較弱勢的一方也能有決策權。

三個步驟訂訂製你的替代方案:

  1. 提出如果不能達成協議自己所要採取的措施;
  2. 完善其中最有希望的想法,並把它們轉化成具體的替代方案;
  3. 初步選定看上去最好的替代方案。

舉例來說,如果你正在尋找工作,你正在考慮是否接受甲公司的聘請,但它的薪金,你感到不滿。由於公司有權決定一切,你正在處於談判的弱勢。因此,避免因為沒有選擇而接受一份薪金不合的工作,你正在思考一個替代方案。

首先,思考你需所要採取的措施。假設甲公司不提高薪金的話,你會做些什麼?繼續尋找下一份工作、到其他地方以及創業也可以是可行的措施。

接著,你需要完善你的想法。假設你的替代方案是創業,你需要做資料搜集、執行你的創業計劃以實現這個計劃。

最後,選出一個最佳方案。假設甲公司不為你提供滿意的薪金,你的下一步就是執行最佳的替代方案。

當你能找到你的替代方案後,和甲公司的談判便能更有優勢。因為你能中隨時終止談判,毋須接受不公平以及不合理的條款。

談判的四大原則

什麼是「原則談判」?

「在「哈佛談判項目」中,我們針對立場式談判發展了一種新的選擇方案:一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法,我們稱之為「原則談判」或者依據原則進行談判。」

「立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益,而實際上卻把精力集中在各自的立場上。」 

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。」

作者在書中向我們介紹了有關談判的概念。他認為,我們不應執著於和立場有關的談判。這種談判有時能夠為我們帶來共識以及獲益。但更多時候只會帶來更多的爭吵。為什麼?因為隨著你對自己的立場越來越堅持,你便越無法放棄原有的觀念。

因此,作者認為談判應針對問題,而解決問題有兩個層次:

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關注解決實質性問題的程序。」

舉例來說,員工和老闆之間就著薪金進行商討,這是談判的第一個層次。兩者針對的問題是,薪金對於員工來說過低而對於老闆來說加薪卻意味成本增加。兩者如果不斷地針對各自的立場來進行爭論,只有一方能勝出。

相反,如果兩人能把問題帶到第二個層次,一起商討如何解決問題的程序,談判便有可能變得更有效。而且兩方均能從中得益。

例如:老闆能提出分紅的方式、以股代薪以及其他能以非現金的方式來為員工提供更多額外的補償作為增加薪金的替代。這就是一起針對著解決問題的談判方式,把專注力放在解決問題之上。

作者在哈佛所教授的談判方式叫做「原則談判」,這是一種基於談判的四大原則所進行的談判。這四大原則基本上適用於所有場合。

以下是原則談判的四個基本:

  • 人:把人和事分開;
  • 利益:著眼於利益而不是立場;
  • 選擇:為共同利益選擇方案;
  • 標準:堅持使用客觀標準。

傳統的談判大致上分為溫和、強硬。而作者所提出的則是原則型。以下是三者的分別:

  • 溫和型:把對方當成朋友,必要時要為了友誼而讓步;
  • 強硬型:把對方當成敵人,要求對方進行讓步;
  • 原則型:雙方都能解決問題,把人和事分開。

作者認為,「原則談判」才是正確的談判方式,只有這樣,雙方在能開始進行談判。

談判時應避免的一大錯誤

談判不是要贏,而是要共同解決問題

如果你想讓對方欣賞你的興趣愛好,首先要表現出你欣賞他們的興趣愛好。

以對方的眼光看待問題,儘管可能會很困難,但這種能力是談判人員所能擁有的最重要的技能之一。

談判前,我們的腦海中需要緊記一個事實,和我們傾談的都是人,對方跟我們有相同的感受以及想法。如果你在遇到不公平時會感到憤怒,那麼對方也會討厭受到不公平的對待。請不要做一些自己不喜歡遇到的事情。談判時,請不要假設對方是理性的,每人都會有情緒,我們覺得沒有問題的請求在他人眼中可能是十分嚴重的問題。因此,在談判時請不要忘記情緒的存在。

很多人把談判看待成一場比賽,只有一方可以在談判中獲勝。事實上,這個想法是錯的,在任何談判中,我們都要把其看待成一個共同解決問題的會議,談判雙方正在就各自己的問題進行商討。

舉例來說,在一場商務會議中,買賣雙方正在就產品的價錢進行談判。賣方希望實現利潤最大化而買方則希望能以最便宜的價錢來買得產品。這個時候,如果把談判看成比賽的話,就只會有一方能賺錢,而另一方卻會買貴/賣便宜了。這樣,有其中一方一定會損害了自己的公司的利益,最後談判便會因此而告吹。

但是,如果以共同解決問題的模式,買方和賣方應互相討論以得出一個雙方最能負擔而且有得益的價錢。這樣既能避免在傾談過程中出現爭執,又能確保雙方也能獲益。完全是一個雙贏的局面。

因此,在談判的過程中,我們第一步需要做的事情就是:不要把它看成是一場比賽。

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