哈佛這樣教談判力|如何和強勢的人談判(哈佛商學院的原則談判)

本文內容

本文內容源自書本《哈佛這樣教談判力: 增強優勢, 談出利多人和的好結果》,每一天,我們都會分享一個相關的重點精華。

讓大家能每天讀一點書,學習更多實用知識。

D1: 談判要避免的一大錯誤

D2:談判的四大原則(哈佛商學院的原則談判)

D3: 如何和強勢的人談判

如果人們覺得你已經理解了他們,他們就會更好地傾聽。

談判中,我們面對的是人,只要明白這一個道理,建立一套以人為本的腳本,談判自然會有更大的成功機會。

關於作者:

羅傑‧費雪(Roger Fisher, 1922-2012)
「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。

「當所有天平都倒向對方時,沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮,如何在沼澤中種仙人掌。」

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。」

你的袋裡有$100,你想買一件價值$1000的產品。運用作者所分享的談判方法,我們有可能用$100買到產品嗎?

對於這個問題,作者的回答是:

「當所有天平都倒向對方時,沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮,如何在沼澤中種仙人掌。」

在每一個談判中都有一些無法改變的現實。而最好的結果都應符合兩個目標,第一就是「保護自己,使自己不會出現太大的損失」第二是「讓你手上的資源發揮最大效用」。

上述的例子中,買賣雙方很難達成交易,因為價格之間的差異實在太大。這並不是一場公平談判。

因此,在上述的談判中,我們能夠做的就是保護自己以及資源運用。

為什麼要保護自己?因為談判處於極端的狀況時,我們很容易會作出了一些令自己損失的決定。從上述購物的例子,賣家可能十分強勢而你也十分喜歡那件產品。儘管你能透過信用卡付款,但你也應該做好保護自己的措施,例如設定願意支付的最高價。這個簡單的舉動能幫助你在壓力以及緊張的情況下避免付上過高的代價。

「總之,確定底線避免了你接受一個非常糟的協議」

除了保護自己外,我們需要準備好一個替代方案。

繼續剛才購物的例子,買家可能會因為定價過高而買了太貴的產品。這時,底線能保護他購買太貴的東西。但是,他仍然買不到心儀的產品。替代方案能幫助他更有機會買到產品。例如,該買家的替代方案可以是「尋找另一位賣家」。透過替代方案,談判中較弱勢的一方也能有決策權。

三個步驟訂製你的替代方案:

  1. 提出如果不能達成協議自己所要採取的措施;
  2. 完善其中最有希望的想法,並把它們轉化成具體的替代方案;
  3. 初步選定看上去最好的替代方案。

舉例來說,如果你正在尋找工作,你正在考慮是否接受甲公司的聘請,但它的薪金,你感到不滿。由於公司有權決定一切,你正在處於談判的弱勢。因此,避免因為沒有選擇而接受一份薪金不合的工作,你正在思考一個替代方案。

首先,思考你需所要採取的措施。假設甲公司不提高薪金的話,你會做些什麼?繼續尋找下一份工作、到其他地方以及創業也可以是可行的措施。

接著,你需要完善你的想法。假設你的替代方案是創業,你需要做資料搜集、執行你的創業計劃以實現這個計劃。

最後,選出一個最佳方案。假設甲公司不為你提供滿意的薪金,你的下一步就是執行最佳的替代方案。

當你能找到你的替代方案後,和甲公司的談判便能更有優勢。因為你能中隨時終止談判,毋須接受不公平以及不合理的條款。

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