哈佛這樣教談判力|談判時應避免的一大錯誤

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本文內容源自書本《哈佛這樣教談判力: 增強優勢, 談出利多人和的好結果》,每一天,我們都會分享一個相關的重點精華。

讓大家能每天讀一點書,學習更多實用知識。

D1: 談判要避免的一大錯誤

如果人們覺得你已經理解了他們,他們就會更好地傾聽。

談判中,我們面對的是人,只要明白這一個道理,建立一套以人為本的腳本,談判自然會有更大的成功機會。

關於作者:

羅傑‧費雪(Roger Fisher, 1922-2012)
「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。

談判不是要贏,而是要共同解決問題

如果你想讓對方欣賞你的興趣愛好,首先要表現出你欣賞他們的興趣愛好。

以對方的眼光看待問題,儘管可能會很困難,但這種能力是談判人員所能擁有的最重要的技能之一。

談判前,我們的腦海中需要緊記一個事實,和我們傾談的都是人,對方跟我們有相同的感受以及想法。如果你在遇到不公平時會感到憤怒,那麼對方也會討厭受到不公平的對待。請不要做一些自己不喜歡遇到的事情。談判時,請不要假設對方是理性的,每人都會有情緒,我們覺得沒有問題的請求在他人眼中可能是十分嚴重的問題。因此,在談判時請不要忘記情緒的存在。

很多人把談判看待成一場比賽,只有一方可以在談判中獲勝。事實上,這個想法是錯的,在任何談判中,我們都要把其看待成一個共同解決問題的會議,談判雙方正在就各自己的問題進行商討。

舉例來說,在一場商務會議中,買賣雙方正在就產品的價錢進行談判。賣方希望實現利潤最大化而買方則希望能以最便宜的價錢來買得產品。這個時候,如果把談判看成比賽的話,就只會有一方能賺錢,而另一方卻會買貴/賣便宜了。這樣,有其中一方一定會損害了自己的公司的利益,最後談判便會因此而告吹。

但是,如果以共同解決問題的模式,買方和賣方應互相討論以得出一個雙方最能負擔而且有得益的價錢。這樣既能避免在傾談過程中出現爭執,又能確保雙方也能獲益。完全是一個雙贏的局面。

因此,在談判的過程中,我們第一步需要做的事情就是:不要把它看成是一場比賽。

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