哈佛這樣教談判力|談判的四大原則(哈佛商學院的原則談判)

哈佛商學院的原則談判

本文內容

本文內容源自書本《哈佛這樣教談判力: 增強優勢, 談出利多人和的好結果》,每一天,我們都會分享一個相關的重點精華。

讓大家能每天讀一點書,學習更多實用知識。

D1: 談判要避免的一大錯誤

D2:談判的四大原則(哈佛商學院的原則談判)

如果人們覺得你已經理解了他們,他們就會更好地傾聽。

談判中,我們面對的是人,只要明白這一個道理,建立一套以人為本的腳本,談判自然會有更大的成功機會。

關於作者:

羅傑‧費雪(Roger Fisher, 1922-2012)
「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。

「立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益,而實際上卻把精力集中在各自的立場上。」 

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。」

作者在書中向我們介紹了有關談判的概念,他認為,我們不應執著於和立場有關的談判。這種談判有時能夠為我們帶來共識以及獲益。但更多時候只會帶來更多的爭吵。為什麼?因為隨著你對自己的立場越來越堅持,你便越無法放棄原有的觀念。

因此,作者認為談判應針對問題,而解決問題有兩個層次:

「談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。」

舉例來說,員工和老闆之間就著薪金進行商討,這是談判的第一個層次。兩者針對的問題是,薪金對於員工來說過低而對於老闆來說加薪卻意味成本增加。兩者如果不斷地針對各自的立場來進行爭論,只有一方能勝出。這就是上一篇章所分享的:輸贏的談判

相反,如果兩人能把問題帶到第二個層次,一起商討如何解決問題的程序,談判便有可能變得更有效。而且兩方均能從中得益。

例如:老闆能提出分紅的方式、以股代薪以及其他能以非現金的方式來為員工提供更多額外的補償作為增加薪金的替代。這就是一起針對著解決問題的談判方式,把專注力放在解決問題之上。

作者在哈佛所教授的談判方式叫做「原則談判」,這是一種基於談判的四大原則所進行的談判。這四大原則基本上適用於所有場合。

以下是原則談判的四個基本:

人:把人和事分開;

利益:著眼於利益而不是立場;

選擇:為共同利益選擇方案;

標準:堅持使用客觀標準。

傳統的談判大致上分為溫和、強硬。而作者所提出的則是原則型。以下是三者的分別:

  • 溫和型:把對方當成朋友,必要時要為了友誼而讓步;
  • 強硬型:把對方當成敵人,要求對方進行讓步;
  • 原則型:雙方都能解決問題,把人和事分開。

作者認為,「原則談判」才是正確的談判方式,只有這樣,雙方在能開始進行談判。

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